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創業為什么需要合作人制度?合伙人、代理商、服務商分工詳談

全中國一年線上線下的零售總額,差不多有40萬億規模。貨怎樣從工廠出來,服務怎樣從供應商出來,最終到消費者的手里呢?大概有兩種方式:方式一,我們以供應商為源頭,直接到消費者手里;方式二,我們以供應商為源頭,再通過合伙人這樣一個中介方,再到消費者手里。

其中第二種模式可能會占市場的主流。第一種供應商直接到消費者的模式,再細分一下,又會分為兩種,要么是通過電商,要么是通過直營店。

通過電商這種方式很好理解,我的貨通過阿里巴巴,或者是通過京東,到消費者手里,電商這些年增長確實很快。

以阿里為例,雖然阿里很厲害,但是阿里一年的GMV大概在4萬億左右,加上京東和其它一些電商平臺,其實在中國整個零售40萬億總量里面,電商可能最多占據百分之十幾的份額,不會超過20%。

還有一種方式是我們有很多供應商,比如像星巴克、麥當勞、肯德基,它會在各地開標準的連鎖店,把我的服務、產品推給消費者。

但是,你仔細想一想,這種店確實會富麗堂皇,但是有能力開這樣店的供應商種類其實不會太多的。

真實社會中,大量的商品一定是通過合伙人、代理商、服務商這個機制到消費者手里的,為什么會是這樣呢?大概有三個方面原因:

第一個原因:通過合伙們這種機制,是效率最高、成本最低的方式,如果一個品牌,都開這種標準店的話,店面的裝修、服務能力、人員培訓,往往是一個巨大的投入。

很多時候,品牌會通過投入店面來覆蓋一個區域市場。以小米為例,很多人知道有小米之家這個系統,一個標準店開在哪個商區,確實很富麗堂皇,它可能是一個旗艦,起到一個榜樣的作用。

但是,很多人不知道,小米其實還有小米小店這個做法,各個縣城里面有一個合伙人,不會開一個很大的旗艦店,而是開一個小的柜臺,只是進一些比較暢銷的貨,如果沒有暢銷貨的時候,掃一下二維碼,通過PC端、移動端、微店,提供給你就可以了。通過這種方式,成本比直接開店要更低,效率更高,就沒有必要開這么多家店。

第二個原因:合伙人能夠為客戶提供更深度的服務。比如一家夫妻店,有客人來了,會問你小孩上學沒有,要不要看什么商品;如果開一個標準店,“你好、再見”,會是一種很冷冰冰的做法,很多時候沒有辦法給客戶提供深度的營業服務。

第三個原因:依此類推,也沒有辦法給客戶提供個性化的服務。

但是,我們通過合伙人這種很靈活的模式,廠商只要供應好貨、服務,然后通過全球各地的合伙人、柜臺或街邊小門店,甚至我只用擺一個地攤,有客人我服務給你,客人走了之后,我通過手機上的微店,通過電腦上的網店,能夠提供更好、成本更低、更深入、更個性化的服務。

所以全中國一年40萬億的零售總額,往往我們通過供應商加上合伙人這樣一個機制,能夠在這里面占到最大的份額,而不是電商,也不是街邊富麗堂皇的連鎖店。

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